お知らせ

前回はネットのリスクをお話ししましたが、今回は量販店のリスクについてです。

私どもはリアル店舗での展開をビジネスにしているので、量販店での展開にケチをつけたくはないのですが、リスクはそこにも存在します。例えば家電量販店やドラッグストアでの展開におけるリスクは何か。それはディスカウンターの存在です。ECも含めた小売の世界においては、市場競争原理からも顧客本位からもディスカウントは常套手段です。ただし競争力のある製造メーカーであれば大量生産による原価引き下げはできるかもしれませんが、中小ベンチャーにおいては非常に難しく、その結果卸値の引き下げにあい、利益がなくなり撤退せざるをえないというシナリオが想像できます。販売力のあるディスカウンターは多く存在しますが、我々の長年の知見により、ブランド維持をしながら、販売力のある量販店に卸すためのノウハウはご提供できるので、そこは安心してください。そこをケアできれば一気にブランドを広げることができ、売場作りによるブランディングと数量を多く販売するという両方を実現できます。またネットと違い、売場の鮮度も維持する必要があります。ネットと違ってページができたらおしまいではありません。売場は常に変化します。ほっておけば埃がついてブランドイメージを汚します。そのため、存在感を出すためにお客様への提案型の売場にしなくてはなりません。逆に量販店での展開の妙味はそこにあります。同じ商品でも売場の販売員はシーズンごとに見せ方を工夫してその時々のお客様にご提案する売場を考えます。だからこそ商品が知れ渡っていなくとも売れる仕掛けができるのです。うまく鮮度維持できればたくさんのお客様に買う動機を与えることができるのもリアルでの展開の醍醐味です。次回は小売のハイエンド「百貨店」に潜む罠について触れたいと思います。お楽しみに！

前回より中小企業が取るべき営業戦略についてコラムを書いてます。
 
前回はクラウドファンディングにおける罠について書かせていただきましたが、今回はEコマースについてです。Amazonや楽天を主要販路とする。Eコマースの最大のメリットは固定費の削減です。直営店舗など店舗を構えることのリスクは固定費が売れても売れなくてもかかることです。つまり家賃と人件費です。この２大経費が店舗運営において利益を圧迫します。（もちろん最初から売れれば別の話です）当然固定費を極力減らして経営するには家賃や人件費を減らして運営することです。そうすると皆さんEコマースに目が向きます。
 
もう一つAmazonや楽天はEコマースにおいて直営店を展開できるメリットがあります。直営店のメリットは直営店推奨プライスを掲示できることです。ネットでもディスカウンターに物が流れるとその後の展開は容易に想像できます。その点Amazonの直営ショップ（マーケットプレイス）では一定の固定賃料と少額の売上歩合（製品カテゴリーによって率が違う）を支払えば簡単に出店できます。「固定費スク少なく、直営ならそれが一番じゃないか！」と考えるのも当然です。
 
ただしここに罠があります。EC直営店は無尽蔵にあります。検索で引っかからなければまず遭遇できません。そのため、いつまで経っても売上が上がりません。タイムイズマネーです。その商品の可能性を検証することもできずに、その商機は訪れないでしょう。ネットはまさに「網（ネット）を張ってこぼれ落ちる商品を拾い上げる。」機能なのです。
 
そのため競合不在もしくは新しいカテゴリーでマスコミが騒いでいる商品であれば勝手にネットに引っかかりますが、知れ渡っていない商品はいつまで経っても売れません。そのため私はやはりリアル店舗での露出（店舗の中で興味のあるカテゴリーに向かえば、そこに展示されていればそこで商品を知ることもできる）はマストと考えます。
 
ネットだけでは自然には売れません。やはりリアルでの仕掛けとネットの融合で拾う。そこを考えてネットを活用すれば使い勝手の良い流通経路かと思います。
 
次回は小売流通の雄「量販店」に罠に触れます。お楽しみに！

今回より中小ベンチャー企業が取るべき営業戦略についてコラムを書かせていただきます。

私はあるベンチャーメーカーにおける営業開拓で、無名の海外商品をライフスタイル市場1,000店舗に展開し、80万台超のヒットに導いた経験などを経て、face2face株式会社を設立しました。またその後多数の企業の商品をヒットに導いた経験や知見、ノウハウをベースにこのコラムを掲載します。あくまでも個人的主観の部分もありますのでご了承くださいね。1回目は「製造ベンチャーが販路選定で陥る罠」といきなり物騒なテーマですが、今一番感心の高く、この選定がその製品の命運を分けるということも含めて4回に分けて書かせていただきます。1回目はクラウドファンディングです。今巷ではサイバーエージェントのMakuake（マクアケ）やソフトバンクの＋Style（プラススタイル）など大手も参入して非常に流行っており、海外でもキックスターターなどで成功した事例も多く聞きます。本当に資本のない企業（個人）が資金集めとユーザからの製品レビューをもらうためのスタートにするには良いのかと思います。ではクラウドファンディングのリスクは何でしょうか。クラウドファンディング側から見たビジネススキームはこうです。「自社で製品開発をしなくて良い」「数量が集まるのでヒットの確率は低くても、製造リスクはない」「在庫リスクがない」「ヒット商品が出た場合囲い込みができる」というところです。もちろんそれは百も承知の上という方が大半でしょう。ではこのビジネスが中規模で成功した場合どうなるでしょうか。今度は利益回収のためにクラウドファンディングは商流に入ってきます。そこで利益を大きく持っていかれるわけですね。もちろん販路を紹介してくれるメリットはありますが、こちら側が確保すべき利幅（利益率）をしっかり試算しないと利益が出ずに在庫リスクばかり追われ、破綻するケースも出てきます。あくまでもリスクのお話をしているので必ずそうなるとは限りません。そこを理解してビジネススタートの前段として利用するには良いビジネスパートナーになるかもしれませんね。では次は「製造ベンチャー企業が販路選定で陥る罠〜②Eコマース」です。お楽しみに！